文/提姆·休斯 马特·雷诺兹 黎特殊译

在出售工作，从网出售当榜首次与客户碰头时，上挖咱们需求很快与潜在客户树立联络。到客都用咱们能够经过信赖、个绝了解和尊重树立这种联络，从网出售但这有必要在短短的上挖几分钟之内完结。

许多人在线下很理解这一点。到客都用现在，个绝咱们需求（并且不得不） 在线上这样做，从网出售由于在网络经济中，上挖买家都在线上。到客都用互联网年代，个绝咱们必需求学会运用交际媒体协助咱们获得与客户沟通的从网出售时机。

有一种说话技巧叫“活跃倾听”

在与人攀谈时，上挖咱们往往能够听到人们在说话，到客都用但我不敢确保咱们真的听到他们的说话内容了。由于在任何攀谈中，当他人说话时，咱们往往都在想接下来自己要说什么，乃至还在想怎样搬运论题。

这便是听到与倾听的差异。

有一种说话技巧叫“活跃倾听”，能够与“活跃发问”合作运用。你能够重复客户前面说过的话，但不要听起来像圈套相同，比方：“这个库存丢失看来太大，不过咱们能够演示给您看怎样帮您削减亏本。您以为这样能够在必定程度上削减您现在 ×××（金额）的亏本吗？”

在交际媒体上联络他人时，咱们的一向做法便是用前文讲到的活跃倾听的技巧，所以咱们能够这样写：“我留意到你说过 XXX，你考虑过它吗？” 这样说的话，联络人就会感兴趣，然后让说话继续下去。

27年前，当我榜首次做出售时，有人告诉我在与客户碰头时需求与他们树立杰出的联络。

“我该怎样做到这一点呢？”我问。

你要引导人们评论他们的喜好，而你要去倾听，一起要跟他们进行双向的对话，然后与他们树立杰出的联络。现在也是相同， 除了咱们从线下搬运到了线上之外，什么都没改动。

咱们的办法十分合适在网络上运用，由于你能够在推特上重视潜在客户和客户，在微观（公司）层面上倾听他们说的话，你也能够找到你特定重视的个人，在微观层面上倾听他们的说话。这不仅能够让你了解他们地点企业关怀的问题，还能够让你了解他们的个人状况。比方，什么对他们很重要？ 即便他们仅仅发文说他们遛狗了，那么你也至少理解狗对他们很重要。 这与走进某个人的办公室看到墙上挂着他的狗的相片没有什么不同。所以， 你无妨用这种办法来攀谈（一起要显得真挚）。

你的潜在客户和革新制造者正在交际网络上留下他们的“脚印”，你需求找到他们。

私家定制，提高重视度

推销产品或服务的办法有许多。曩昔 30 年最盛行的推销办法是邮递广告和生疏电访。

当我开端做出售的时分，有人告诉我这种推销办法被称作“跳舞的女孩 儿”。它的大致意思是，假如我去一家迪斯科舞厅想与一个女孩儿跳舞的话， 我只需求去问舞厅里的每一个女孩儿就行了，由于总有一个会容许。你当然能够经过开放式发问去找最有或许容许与你跳舞的女孩儿，但我却没有这么做，由于我其时以为这会约束我的工作开展。电话出售也是相同的道理。这些都意味着企业有必要“向墙上扔越来越多的泥巴，期望有些能粘上去”。

那么，我应该怎样下降回绝率呢？ 大客户营销（ABM），也被称作要害客户营销，是一种企业营销战略。

具体来说，大客户营销便是营销团队只考虑、只沟通单个潜在大客户或大客户，把每个大客户当作一个单一商场。这相当于从群众营销转变为 B2C 营销， 即从一对多到1对1营销。

我的朋友保罗正是这样做的。他运营一家交际公司，计划请 Periscope 产品负责人在他安排的会上宣布一次讲演。

他原本能够依照模板给这个人发送一封约请电子邮件，但他没有这么做。保罗经过网络找到她，发现她对猫感兴趣后，他用一张猫的相片和一段文字制作了一张文字贴纸来联络她。这便是一种高度个人化的营销战略。成果，一个小时之内，他们就在推特上用私信说话了。

要想下降回绝率，要害在于你要对方针客户做1对1的个人化定制。

没人喜爱无趣的论题

人们常犯一个过错，交际派对上的每个人都会对你有用。不过不好意思，我并不这么以为。假如你去参与一个有 100 人的交际派对，或许只要 20 人会对你有用。怎样才干更快地找到咱们需求了解的这 20 个人？

在交际账号中怎样做？榜首件事不是急着去说，而是要去听。此外，不要看起来像一个“职场人士”。

我的主张是，你不要上去跟他们这样说：“我有一个很好的网站，你觉得怎样样？”或许“我有一个很好的运用，你觉得怎样样？”咱们一天或许会挨近三四个人，但这种办法没有构思，跟噪音没有什么差异。想想看， 这算是个性化营销吗？为什么你一与人触摸后就要转变成出售形式？为什么他人要相信你？

与人树立联络之前有必要先花时间去了解他们，防止他们底子不感兴趣的论题。咱们还能够在与潜在客户、客户以及影响者攀谈时运用活跃倾听的办法，传递愈加个性化的信息。传递信息的个性化程度越高，越让他人感兴趣，咱们被回绝的概率就越低。